Jotkut uskovat, että neuvottelut ovat taiteita, houkutusten, pommitusten, bluffoinnin ja majoituksen monimutkaista kutomista, joita vain suhteellisen harvat todella omistavat. Ja sitten on neuvottelutieteen kannattajia, etenkin mitä tutkijat ovat oppineet miksi joidenkin ihmisten mielestä on mahdotonta olla yhtä mieltä, kuinka vallan havaitseminen voi tehdä suuren muutoksen ja mitkä pienet asiat voivat saada sopimuksen aikaan.
Tässä on 10 tutkimusta neuvotteluista ja vaikutuksista, jotka tutkijat ovat julkaissut kuluneen vuoden aikana:
1) En koskaan kyllästy siihen, että olen oikeassa koko ajan: Duke-yliopiston tutkijat havaitsivat, että poliittisen kirjon ääreisillä reiteillä - sekä vasemmalla että oikealla - ihmiset ovat yleensä syyllisiä ”uskomuksen paremmuuteen”. Tämä tarkoittaa, että paitsi He uskovat, että heidän kannansa on oikea, mutta myös että kaikki muut näkemykset ovat heikompia. Perustuen 527 aikuisen yhdeksään pikapainikkeeseen liittyvään tutkimukseen, tutkijat päättelivät, että vakavat konservatiivit tunsivat olevansa parhaimpia näkemyksissään äänestäjien tunnistamista koskevissa laeissa, veroissa ja myöntävässä toimessa, kun taas diehard-liberaalit tunsivat olevansa ylivoimaisimpia näkemyksissään puutteellisten valtion avusta., kiduttaminen eikä uskonnon perustuminen. Tutkijat huomauttivat, että taipumus äärimmäisten näkemysten ihmisten olevan liian varmoja ei rajoitu politiikkaan.
2) Olen tweetteri, kuulen minua karjuvan: Tweets-analyysissä amerikkalaisten urheilutapahtumien, kuten Super Bowl, aikana, pääteltiin, että tweetidestään enemmän arvostettuihin ihmisiin päätyi vain enemmän seuraajia, mutta heidän uskottiin olevan myös enemmän luotettava. Washington State Universityn tutkijat käyttivät sanasuodattimen avulla, joka antoi heille mahdollisuuden tarkistaa yli miljardi tweetti, tweeterin suosion kannalta tärkeämpää kuin itsevarmuus olla totta.
3) Ontuva peli: Stanfordin yliopistossa tehdyn tutkimuksen mukaan heikkojen perustelujen esittäminen syylle voi tosiasiassa olla tehokkaampaa rohkaista joku tulla puolustajaksi kuin esittää heille vahvoja perusteluja. Tutkijat ehdottivat, että ihmiset, jotka jo uskovat syyyn, antavat todennäköisemmin tukea, kun he kuulevat heikkoja perusteita sille syylle, koska he kokevat, että heillä on vertailun vuoksi enemmän tarjottavaa kuin heidän kuulemansa puolustajat.
4) Anteeksi näyttää olevan viisain sana: Yksi tapa saada ihmiset luottamaan sinuun enemmän on anteeksipyyntö asioista, joihin et ole täysin syyllinen. Se on Harvard Business Schoolin tutkijoiden havainto, jotka uskovat, että sanomalla, että olet pahoillani huonosta säästä tai kauheasta liikenteestä tai paikallisen urheilujoukkueen menetyksestä, ihmiset voivat saada sinut uskottavammaksi. Sen sijaan, että näyttäisit heikolta, tutkimuksessa todettiin, että ns. "Tarpeettomat anteeksipyynnöt" voivat auttaa sinua tuntemaan empatiaa ja saavat ihmiset luottamaan sinuun enemmän.
5) "Minulla" ei ole sitä: Teksasin yliopiston uusi tutkimus väittää, että ihmiset, jotka käyttävät paljon "minä", ovat yleensä vähemmän voimakkaita ja varmoja itsestään kuin ne, jotka rajoittavat pronominin käyttöä. Tutkija James Pennebakerin mukaan usein "minä" käyttäjät uskovat alitajuisesti alistuvansa henkilölle, jolle he puhuvat. Hänen mukaansa "korkea-aseman henkilö katselee maailmaa ja heikko-asemainen henkilö itseään".
6) Silmillä ei ole sitä: Neuvottelussa ei ehkä ole niin hyvä idea katsoa toista osapuolta suoraan silmään. Aikaisemmin tässä kuussa julkaisussa Psychological Science julkaistussa tutkimuksessa sanotaan, että silmäkosketuksen tekeminen voi tosiasiallisesti tehdä ihmisistä, jotka ovat eri mieltä kanssasi, todennäköisemmin muuttamaan mieltään. Tutkijat havaitsivat, että mitä enemmän aikaa katsojat viettivät katsojien silmiin, sitä vähemmän todennäköisemmin he siirtyivät puhujien näkökulmaan. Silmäkosketus näytti olevan tehokas vain silloin, kun katsoja oli jo sopinut puhujan kanssa.
7) Pidä se epätodellisena: Ja jos neuvottelet jonkun kanssa, jolla on enemmän valtaa kuin sinä, et ehkä edes halua puhua kasvokkain, brittiläisten tutkijoiden aiemmin tänä vuonna esittämän tutkimuksen mukaan. Kahdessa erilaisessa tutkimuksessa, joissa sama neuvottelu käytiin kasvokkain, ja sitten hienostuneessa kolmiulotteisessa virtuaalisimulaatiossa, pienemmällä voimalla toimivat paremmin virtuaalisen neuvottelun aikana.
8) Vältä pyöristysvirheitä: Kaksi Columbia Business Schoolin professoria havaitsi, että jos teet hyvin tarkan tarjouksen, toisin kuin yhden, joka pyöristetään lukuun nolla, olet todennäköisesti paremmassa lopputuloksessa. Tutkijat sanoivat, että jos joku tekee tarjouksen sanoa 5 015 dollaria mukavan pyöreän 5000 dollarin sijasta, heidän uskotaan olevan paremmin tietyn kohteen arvosta.
9) Tee hänelle tarjous, jota hän ei voi unohtaa: Johns Hopkins Universityn tutkimus tarjoaa hieman enemmän neuvoja - tee ensimmäinen tarjous. Tutkija Brian Gunian tutkimukset osoittavat, että se saa kollegansa keskittymään tarjoukseesi, vaikka he tietäisivätkin olevansa parempi, jos he jättäisivät sen huomiotta. Kun johtajat osallistuivat hypoteettiseen neuvotteluun, alkuperäisen tarjouksen tehneet melkein kaksinkertaistivat koti-arvonsa verrattuna niihin, jotka antoivat toisen henkilön aloittaa tarjouksen.
10) Viehätysvoima: Naisellinen viehätys voi auttaa naisia osoittamaan itseluottamusta ja siitä on hyötyä neuvotteluissa, selitetään Kalifornian yliopistossa, Berkeley. Tutkija Laura Kray havaitsi, että naiset, jotka sanoivat käyttävänsä enemmän sosiaalista charmia, olivat heidän neuvottelukumppaniensa mielestä tehokkaampia. Miehiä, jotka sanoivat käyttävänsä enemmän sosiaalista charmia, ei kuitenkaan pidetty tehokkaampana. Krayn mukaan ystävällinen flirttailu näissä ympäristöissä ei ole seksuaalista, vaan sen sijaan pidetään aitona, kiinnostavana käyttäytymisenä, joka heijastaa lämpöä.
Videobonus: Kyllä, se on Heineken-mainos, mutta kyse on juosta, jossa miehet, jotka hakevat urheilulipuja, yrittävät vakuuttamaan naiset ostamaan huonekaluja.
Videobonusbonus: Vaikka välitämme neuvoja, eikö olisi hienoa voittaa kaikki väitteet, vaikka et olisi koskaan oikeassa? Valitse strategia.
Lisää Smithsonian.com-sivustolta
Miksi virta vioittuu
Kymmenen tärkeintä myyttiä aivoista
